Pod pojmem Placené poradenství si však každý představí něco jiného. Někdo investiční mandát, jiný jednorázovou konzultaci za hodinovou sazbu a další pravidelný servisní paušál. V praxi se nejčastěji setkáváme se třemi základními modely:

• Investiční poradenství – odměna navázaná na objem majetku v administraci nebo dosažený výnos.
• Servisní poradenství – pravidelná platba za dlouhodobou péči a předem definovaný rozsah služeb.
• Advokátní přístup – odměna za konkrétní úkon nebo odpracovaný čas.

Tyto modely se často kombinují. V tomto článku se zaměříme především na servisní placené poradenství, protože právě zde se ukazuje, že nejde o ceník ani o další zdroj příjmů. Jde o způsob, jakým poradce nebo poradenská firma přemýšlí o svém podnikání.

Od jednorázového obchodu k dlouhodobé péči

Většina poradců začíná svůj byznys podobně. Hlavním zdrojem příjmů jsou nové obchody, nové smlouvy a noví klienti. Tento model funguje a bude fungovat i nadále.

Má ale jednu nevýhodu.

Příjem je do značné míry závislý na aktivitě poradce. Pokud přestane aktivně obchodovat, tempo růstu se zpomalí. Proto stále více zkušených poradců hledá způsob, jak vedle produkčních příjmů budovat také příjmy navázané na dlouhodobou péči o klienty.

Nejde o nahrazení provizního modelu. Jde o jeho doplnění.

Stejně jako investiční poradce postupně buduje majetek klientů v administraci, může poradce postupně budovat i portfolio klientů, kteří využívají pravidelný servis a dlouhodobou péči.

Klient si nekupuje produkt. Kupuje službu

Lidé dnes běžně platí za služby, které jim šetří čas, snižují starosti nebo přinášejí odborné know-how. Platí si účetní, právníky, privátní zdravotní péči, streamovací platformy nebo cloudová úložiště. Finanční poradenství v tomto není jiné.

Klient si neplatí smlouvu. Tu si často dokáže sjednat i bez poradce. Hodnota poradce vzniká až ve chvíli, kdy klient potřebuje řešit životní situace, majetek, rodinu nebo dlouhodobé finanční cíle.

Právě zde vzniká prostor pro servisní poradenství.

Typicky může zahrnovat:

• pravidelnou aktualizaci finančního plánu,
• krizový a dědický plán pro rodinu,
• pomoc při hlášení pojistných událostí,
• konzultace s právními nebo realitními specialisty,
• online archiv smluv a dokumentů,
• správu a aktualizaci informací o majetku klienta.

To jsou služby, jejichž hodnota často nejvíce vynikne ve chvíli, kdy nastane životní změna, zdravotní komplikace, dědictví nebo jiná neočekávaná událost.

Největší překážkou není cena. Ale systém.

Když se mezi poradci otevře téma placeného poradenství, většina diskuse se rychle stočí k ceníku. 300 Kč měsíčně? 500 Kč? 1 000 Kč?

Ve skutečnosti bývá cena až posledním krokem. Mnohem důležitější je systém.

Klient musí vědět, co dostává, v jakém rozsahu, jak služba funguje a jak bude probíhat dlouhodobá péče. Bez jasně definovaných služeb se servisní poradenství velmi rychle mění v neomezenou časovou zátěž pro poradce.

Právě proto dnes vznikají specializované platformy a systémy, které pomáhají servisní poradenství řídit. Některé firmy využívají vlastní smluvní dokumentaci, vlastní fakturační nástroje a vlastní procesy. Jiní využívají specializované platformy, které řeší smlouvy, balíčky služeb, fakturaci i správu plateb. Neexistuje jediné správné řešení. Důležité je, aby řešení existovalo.

Jiná perspektiva poradce. Jiná perspektiva majitele firmy.

Servisní poradenství vypadá jinak z pohledu jednotlivého poradce a jinak z pohledu manažera nebo majitele poradenské firmy.

Pohled poradce

Pro jednotlivého poradce představuje servisní poradenství způsob, jak lépe organizovat péči o klienty, vytvořit jasnou hranici mezi zprostředkováním a poradenskou službou a zároveň budovat stabilnější příjmovou základnu. Klíčovou otázkou bývá: Jaké služby budu klientům poskytovat a jak je budu dlouhodobě doručovat?

Pohled manažera nebo majitele firmy

Na úrovni firmy už nejde o jednotlivé klienty. Jde o proces. Jak budou definovány jednotlivé balíčky služeb? Jak bude nastavena cenotvorba? Jak budou poradci školeni? Jak bude probíhat kontrola kvality? Jaký systém bude zajišťovat smlouvy, fakturaci a administrativu?

Právě zde vzniká rozdíl mezi individuální aktivitou několika poradců a skutečným firemním modelem, který lze dlouhodobě rozvíjet napříč celou organizací.

Budoucnost poradenských firem

Ne každý klient bude chtít servisní poradenství. Ne každý poradce ho bude chtít poskytovat. To je naprosto v pořádku. Přesto stojí za zamyšlení jedna otázka:

Jakou hodnotu bude mít poradenská firma / firma poradce za deset let?

Firma postavená pouze na nové produkci? Nebo firma, která má vedle produkce také stovky klientů využívajících dlouhodobý servis, pravidelnou péči a jasně definované služby?

Právě zde začíná skutečná debata o placeném poradenství. Ne u ceníku. Ale u strategie.

Protože servisní placené poradenství není produkt. Je to způsob, jak přemýšlet o budoucnosti poradenského byznysu.